Ekskluzivni ugovor sa agencijom je ugovor o posredovanju kojim vlasnik prodaju određene nekretnine, na ugovoreni rok, poverava samo jednom posredniku. Po Zakonu o posredovanju u prometu i zakupu nepokretnosti, zaključuje se u pisanom ili elektronskom obliku, mora da navede posredničku naknadu i rok važenja, a posrednik je dužan da vlasnika posebno upozori na pravne posledice ekskluzivne klauzule. Ako rok nije drugačije ugovoren, ugovor važi godinu dana, a vlasnik ga može otkazati bez obrazloženja.
Većina vlasnika veruje da više agencija znači više kupaca. Tržište reaguje obrnuto. Kada se isti stan pojavi u pet oglasa, sa tri različite cene, kupac ne zaključuje da je stan tražen. Zaključuje da će cena pasti, i čeka.
Ovaj tekst objašnjava šta ekskluzivni ugovor zaista znači, po čemu se razlikuje od prodaje preko više agencija i šta treba proveriti pre potpisa.
Šta je ekskluzivni ugovor o posredovanju
Svaka saradnja sa posrednikom u Srbiji počinje ugovorom o posredovanju. Zakon propisuje da se zaključuje u pisanom ili elektronskom obliku i da, pored prava i obaveza obe strane, mora da sadrži visinu posredničke naknade, rok važenja i eventualne dodatne troškove.
Ekskluzivnost se ne podrazumeva. Nastaje samo izričitim ugovaranjem klauzule o ekskluzivnom posredovanju, kojom se vlasnik obavezuje da će prodaju te nekretnine, dok ugovor važi, obaviti isključivo preko jednog posrednika. Zato zakon nalaže posredniku da vlasnika na posledice te obaveze posebno upozori pre potpisa.
Ekskluziva ne obavezuje vlasnika da proda. Odluka o ponudi, ceni i uslovima uvek ostaje njegova. Ekskluziva određuje ko vodi prodaju, ne da li ćete prodati.
Ekskluzivna prodaja ili prodaja preko više agencija
| Ekskluzivna prodaja | Više agencija | |
|---|---|---|
| Cena | Jedna, zasnovana na analizi tržišne vrednosti, ista na svim kanalima | Različite cene istog stana u različitim oglasima |
| Prezentacija | Posrednik ulaže u pripremu, fotografije i oglašavanje | Oglas bez ulaganja, jer niko nema sigurnost da će prodati |
| Informacije | Jedan izvor i dosledna poruka | Tržište sklapa sliku iz više izvora |
| Pregovori | Iz jedne pozicije, uz pun uvid u interesovanje | Kupci pregovaraju paralelno, preko različitih agencija |
| Odgovornost | Jedan sagovornik odgovara za rezultat i redovno izveštava | Niko ne odgovara, vlasnik koordinira sam |
Razlika nije u broju ljudi koji vide oglas, već u tome šta vide. Posrednik koji zna da će naknadu možda zaraditi neko drugi nema razlog da ulaže u prodaju. Njegov racionalan potez je da postavi oglas i čeka.
Više agencija ne znači više kupaca. Znači više cena za isti stan, a kupac uvek pregovara od najniže.
Šta vlasnik preuzima, a šta zadržava
Dok ugovor važi, vlasnik ne angažuje drugog posrednika za istu nekretninu. Ako tu obavezu prekrši, posrednik ima pravo na naknadu štete, pod uslovima koje predviđaju zakon i ugovor.
Vlasnik zadržava odluku o prodaji i pravo da ugovor otkaže. Otkaz ne mora biti obrazložen i važi od trenutka kada ga posrednik primi. Jedno pravilo važi i posle otkaza: ako vlasnik u roku od mesec dana zaključi prodaju koja je neposredna posledica posrednikovog rada, na primer sa kupcem kome je posrednik pokazao stan, dužan je da plati ugovorenu naknadu.
Sedam pitanja pre potpisa
- Da li je posrednik upisan u Registar posrednika i ko je licencirani agent koji vodi prodaju?
- Na koliko se ugovor zaključuje i šta se dešava po isteku roka?
- Kolika je posrednička naknada, ko je plaća i kada nastaje obaveza plaćanja?
- Šta posrednik konkretno radi: analizu vrednosti, pripremu, fotografije, oglašavanje, obilaske, pregovore, pravnu realizaciju?
- Kako i koliko često ćete dobijati izveštaj o interesovanju i obilascima?
- Pod kojim uslovima se ugovor otkazuje i šta važi ako sami pronađete kupca?
- Postoje li dodatni troškovi i da li su navedeni u ugovoru?
Posrednik koji na ova pitanja ne odgovara jasno, već je odgovorio.
Kada ekskluziva nema smisla
Ekskluziva je dobra onoliko koliko je dobar posrednik kome je data. Nema smisla kada posrednik za nju ne nudi ništa više od oglasa, kada se cena određuje prema želji vlasnika, a ne prema analizi, ili kada je rok dug, a plan rada nepostojeći. Pitanje zato nije „ekskluziva ili ne“, nego „ekskluziva sa kim i uz kakav plan“.
U većini naših ekskluzivnih prodaja prodavac ne plaća posredničku naknadu. Ali svaka prodaja počinje istim korakom, analizom tržišne vrednosti. Ako cena nije realna, to kažemo pre potpisa, a ne posle tri meseca oglašavanja.
Logika je jednostavna. Ekskluziva posredniku daje sigurnost da ulaganje u prodaju ima smisla: u analizu tržišne vrednosti, pripremu stana, prezentaciju i pregovore. Naknada dolazi tek iz zaključene transakcije, pa je cilj posrednika isti kao cilj vlasnika: prodaja po punoj tržišnoj vrednosti, uz uslove koji mu odgovaraju. Kako taj proces izgleda u praksi, opisano je u tekstu o prodaji stana u Beogradu korak po korak.
Najčešća pitanja
Da li je ekskluzivni ugovor obavezan kada prodajem preko agencije?
Nije. Ugovor o posredovanju je obavezan i mora biti u pisanom ili elektronskom obliku, ali ekskluzivnost postoji samo ako je izričito ugovorena posebnom klauzulom.
Koliko traje ekskluzivni ugovor?
Onoliko koliko se ugovori. Ako rok nije drugačije određen, ugovor o posredovanju po zakonu važi godinu dana.
Mogu li da raskinem ekskluzivni ugovor?
Da. Otkaz ne mora biti obrazložen i važi od trenutka kada ga posrednik primi. Ako u roku od mesec dana od prestanka ugovora prodate stan kupcu do koga je došlo posrednikovim radom, dugujete ugovorenu naknadu.
Da li ekskluziva znači da moram da prihvatim svaku ponudu?
Ne. Odluka o prodaji, ceni i uslovima uvek ostaje na vlasniku.
Ko plaća proviziju kod ekskluzivne prodaje?
To se određuje ugovorom, a na tržištu je plaća prodavac, kupac ili obe strane. U većini LUNICO ekskluzivnih prodaja prodavac ne plaća posredničku naknadu, već se ona ugovara sa kupcem.
Šta ako sam pronađem kupca dok ugovor važi?
To zavisi od ugovora, i zato ovu odredbu treba pročitati pre potpisa. Dobar ugovor je uređuje jasno, tako da vlasnik unapred zna šta važi.